La promotion des ventes

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En savoir plus sur la promotion de vente :

La promotion de vente est un ensemble d’actions invitant les clients potentiels à l’achat. À la différence de la publicité, on recherche un résultat immédiat. Il peut s’agir d’une remise, un cadeau ou toute autre campagne de marketing promotionnel. Quelle que soit la méthode choisie, elle combinera les actions pull et push. D’un côté on attire le consommateur avec de la publicité, de l’autre on pousse le produit vers le client.

Le côté immédiat de la promotion impacte plus rapidement sur le chiffre d’affaires comparé à la publicité. Cependant, une communication adaptée reste une condition préalable pour toucher le maximum de clients potentiels. L’effet sera significatif sur le chiffre d’affaires à condition de bien investir sur la communication.

Parmi les nombreux supports de communication, vous avez le mailing et la publicité classique à travers les médias. N’omettez pas de prendre en compte l’importance de la publicité sur Lieu de Vente ou PLV. Autrement dit, n’oubliez pas de transmettre votre message aux clients de passage dans votre établissement au moment de la campagne.

Dans une promotion de vente, on distingue principalement trois objectifs à atteindre :

  • Séduire les primo acheteurs ou recrutement de la clientèle
  • Faire en sorte que l’achat se répète ou l’établissement d’une relation client
  • Garder sa clientèle ou la campagne de fidélisation

Au passage si vous pouvez renflouer la caisse de l’entreprise, tant mieux. Un entrepreneur peut par exemple décider une campagne promotionnelle en vue d’un prochain règlement d’une créance arrivée à terme. Dans cette situation, le besoin d’avoir de la liquidité disponible n’est qu’un objectif de second ordre. Une approche exceptionnelle, car la promotion vise le moyen et le long terme.

La réussite d’une promotion de vente est conditionnée par le respect de quelques restrictions :

  • Un usage strictement occasionnel
  • Une offre limitée dans le temps
  • La présentation du produit comme un bénéfice pour le client
  • Une action financièrement rentable
  • L’offre présente un réel avantage face à la concurrence

Le résultat de la campagne s’évalue selon trois critères :

  • Apport quantitatif : l’évolution des ventes sur un moyen n’est pas une longue vision
  • Apport qualitatif : amélioration de l’image, notoriété post-campagne
  • Apport financier : la rentabilité de la promotion.

Des campagnes de promotion trop récurrentes peuvent avoir des impacts négatifs :

  • Le client s’habitue à l’approche promotionnelle utilisée et non à votre marque
  • La  technique devient une routine sans intérêt
  • Les clients finiront par considérer une promotion comme une situation normale
  • La marque perd en crédibilité
  • Le rythme de vente s’accélère, le chiffre d’affaires reste le même

Exemple de promotion possible en hôtellerie :

  • Agrémenter le produit : 2 nuitées, la deuxième offerte, accès aux gammes supérieures, etc.
  • Rendre le prix attractif : remise exceptionnelle saint valentin, offre spéciale week-end, etc.
  • Proposer des avantages individualisés : babysitting pour les jeunes couples avec enfant en pension complète, activités culturelles ou sportives diverses offertes, accès libre au spa. Etc.

Philippe-Jean Arnou