Cet outil servant à l’élaboration d’une carte repose sur quatre principes fondamentaux, mais qu’il est nécessaire de manier avec une grande précaution.
Les principes d’Omnes ont été établis par Jean Toulemonde (omnes signifiant ‘pour tous’ en latin), dans le cadre du développement d’une chaîne de cafétérias. Il s’agit d’une technique de fixation des prix de vente élaborée, à l’origine, dans la grande distribution, mais qui vaut aussi pour la restauration, si l’on respecte quelques précautions. Leur but est d’obtenir une bonne tarification des produits et des menus sur votre carte, en appliquant quatre principes.
1. L’ouverture de gamme
Dans une gamme donnée, la division du prix le plus élevé par celui qui est le plus faible ne doit pas être supérieure à 2,5 (3 s’il s’agit d’une gamme longue, d’un choix de plus de 9 plats). Le cas contraire instaure un manque de crédibilité, sauf pour les vins et alcools dans le cadre d’un restaurant étoilé.
Plutôt que d’élargir l’ouverture de la gamme, qui tiendrait alors à viser plusieurs cibles clientèles, il faut s’orienter vers un approfondissement de la gamme, qui permet un choix satisfaisant s’adressant spécifiquement à la clientèle visée.
2. La dispersion des prix
À l’intérieur d’une gamme de produits, on identifie trois tranches de prix : basse, médiane et haute.
La tranche des prix médians doit rassembler au moins autant de référence que les tranches basse et haute rassemblées.
Si la gamme est très longue, le total des références hautes et basses doit être réparti avec plus de références en tranche basse qu’en tranche haute, sauf s’il s’agit d’un restaurant de luxe : la tranche haute doit alors être plus fournie que la tranche basse.
Les prix médians : la somme de vos plats dans la tranche haute ajouté à la somme de vos plats dans la tranche basse doit être égale à la somme de vos plats dans la tranche médiane.
Comment déterminer ces trois tranches ?
À l’intérieur d’une gamme (entrées, plats, desserts…), soustrayez le prix le plus faible du prix le plus fort, puis divisez ce montant par 3. Cela donne le montant de vos tranches.
Exemple :
Si votre plat le plus cher est à 24 € et que votre plat le moins cher est à 15 €, la différence entre les 2 prix est de 9 €. Donc vos tranches sont de 3 € à partir du prix le plus bas (9 € divisé par 3) :
– la tranche basse est donc de 15 à 18 € ;
– la tranche médiane de 18 à 21 € ;
– et la tranche haute de 21 à 24 €.
Il ne vous reste plus qu’à compter le nombre de plats dans chaque tranche. Si le résultat expliqué au début est obtenu, votre carte est bien faite. Si ce n’est pas le cas, elle peut nécessiter un rééquilibrage.
3. Le rapport de la demande à l’offre
Ce rapport mesure la corrélation entre le prix moyen demandé et le prix moyen offert par un établissement. Ce principe est utilisé principalement par les chaînes, et assez peu les indépendants. Il est pourtant révélateur du comportement des clients vis-à-vis de la carte. La méthode de calcul :
Prix moyen demandé = CA de la gamme ÷ nombre de plats vendus dans la gamme.
Prix moyen offert = somme des prix de vente des plats d’une gamme ÷ nombre de plats contenus dans la gamme.
Pour une gamme de produits, le rapport est satisfaisant s’il est compris entre 0,9 et 1.
Si le rapport est inférieur à 0,9, la gamme de prix est trop élevée et le client ne suit pas.
Si le rapport est supérieur à 1, les articles les moins chers sont peu choisis par la clientèle, qui a tendance à tirer l’addition vers le haut.
Ce principe commence à être un peu dépassé. D’autre techniques plus pertinentes, telles que le calcul du ticket moyen théorique ou l’analyse par tranches de prix, permettent d’obtenir des résultats plus fins.
4. La promotion
Les efforts de promotion doivent devancer les attentes de la clientèle, dans le but d’attirer son attention sur un produit (mis en gras sur la carte, etc.). La mise en avant du produit doit être à la hauteur du prix moyen demandé par les clients de l’unité (ex. : un plat du jour, écouler un stock, etc.).
La mise en avant des produits (plats du jour et suggestion) ne doit pas être uniquement centrée sur des produits qui se situent au milieu de chacune des gammes.
Le menu constitue une méthode promotionnelle parmi d’autres. S’il est composé à partir des plats de la carte, ceux-ci doivent être des plats de milieu ou bas de gamme.
Si le menu est composé de plats ne figurant pas à la carte, il doit être à un tarif équivalent à une sélection de plats à prix moyens à la carte.
Faites attention à ne pas confondre promotion et discount.
Les principes d’Omnes s’appliquent aussi bien à la carte des vins, dont le nombre de références devrait être inférieur ou égal aux nombre d’entrées et de plats principaux servis à la carte.
