Pour argumenter vos propositions commerciales, adoptez un aide-mémoire qui vous permettra d’organiser la présentation de vos arguments, ciblés sur les attentes du client.

Annoncer des arguments, c’est présenter les traits dominants du produit, tels que le client est prêt à les entendre. Par exemple, pour vendre un Martini : “Je vous propose, X, Y et le Martini. Saviez-vous que sa légère amertume est due à une macération de plantes durant plus de 40 jours ?”

Le client sera sensible aux preuves que vous avancez, c’est un signe de votre professionnalisme. De plus, vous lui montrez que vous connaissez bien vos produits. Il sera attentif à ce que vous dites lorsque vous présentez le bénéfice qu’il va tirer de l’achat du produit.

Principe de la méthode A P A

1 – Présentez l’Argument brut ;

2 – Apportez la Preuve que votre argument est exact ;

3 – Dites-lui les Apports, les bénéfices qu’il va en tirer.

Quand s’en servir ?

– Au téléphone, pour détailler la présentation d’un produit, d’un service.

– À la présentation de la carte des apéritifs, des formules, des menus et de la carte des vins.

– Par la suite, en recherchant des ventes additionnelles, telles que le renouvellement des boissons, l’annonce des desserts, des cafés et des digestifs.

Exemples

– Cocktail Screwdriver :

“- C’est un grand classique, parmi les long drinks.

– La vodka, dosée raisonnablement, donne du tonus au jus d’orange pressé.

– Il sera très désaltérant, aujourd’hui, la journée est si belle.”

– Bière Orval :

“C’est une authentique bière belge.

Elle est élaborée à partir de houblon des Flandres et selon une méthode de fermentation traditionnelle.

Le plaisir d’un moment agréable comme on sait le partager dans les estaminets.”

– Client pressé, au début du service

“Nos grillades ne demandent pas plus de 10 min de préparation.

En ce début de service, le cuisinier est disponible rien que pour vous !

Vous serez servi rapidement et vous aurez encore le temps pour le savoureux dessert maison.”

– Barbecue ribs

“Les barbecue ribs sont croustillants.

La cuisine veille autant à leur cuisson qu’à leur qualité croquante !

Vous allez rogner avec plaisir.”

– Coupe Amarena

“La coupe Amarena est aussi belle que bonne.

Composée avec des produits de chez …, vous aurez autant de cerises dans la glace qu’en décoration !

Vos collègues de table vont en être jaloux d’envie.”

Exercez-vous sur vos produits

Produits, situations

Argument brut

Preuve

Apport, intérêt pour le client

Menu à …

 

 

 

Apéritif …

 

 

 

Entrée …

 

 

 

Poisson …

 

 

 

Plat à base de volaille …

 

 

 

Dessert chaud …

 

 

 

Café …

 

 

 

Valorisez le produit que vous aimez le moins …

 

 

 

Vendez votre produit préféré …

 

 

 

Source : Fiche pratique : Argumenter, c’est facile !

 

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