Une clientèle commerciale s’apparente à un organe biologique dont l’existence est caractérisée par l’incessant renouvellement des cellules, les plus jeunes remplaçant celles qui ont vieilli et qui meurent. Une clientèle naît, se développe et s’éteint, ou du moins s’éteindrait si, précisément, la direction commerciale était vigilante pour substituer de nouveaux clients à ceux que l’on perd ou que l’on a intérêt à ne pas conserver (mauvais payeurs, clients coûteux à gérer, etc.).

Il est donc nécessaire de prospecter pour créer une clientèle, pour garder un volant de clientèle suffisant afin de réaliser le chiffre d’affaire nécessaire à non seulement la survie de l’entreprise, mais à gagner de l’argent.