Londres (GRANDE-BRETAGNE) Pour se lancer, Damien Marty et Nicolas Frison, diplômés de l’Institut Paul Bocuse, ont choisi le Royaume-Uni. Un peu plus d’un an après sa création, leur société Room Seasons, spécialisée dans le room service externalisé, concourt pour le titre de la plus remarquable jeune entreprise britannique.
“Le projet de Room Seasons a germé alors que nous étions en train d’étudier à l’Institut Paul Bocuse. À la fin de notre licence en management international, on nous a demandé de monter un projet en deux mois. Nous sommes partis sur l’externalisation du room service pour les hôtels. On s’est aperçu que de nombreux établissements 3 et 4 étoiles n’avaient pas d’offre de restauration complète, et qu’aucune entreprise ne se positionnait comme le partenaire alimentaire de ces hôtels.
Nous avons mis de côté cette idée pendant un an car nous sommes partis à l’étranger : Nicolas a fait un management training à Londres, et moi, j’ai travaillé comme assistant pour RevparGuru, à Miami Beach. J’en ai profité pour demander aux directeurs généraux leur avis sur notre projet, et j’ai observé un réel intérêt.
À notre retour, nous avons donc intégré l’incubateur de l’Institut Paul Bocuse, une structure qui aide d’anciens étudiants à se lancer. On a finalisé tout le concept, en réalisant beaucoup d’études de marché, d’interviews… Nous avons analysé des villes comme Paris, Berlin, Madrid… Finalement, Londres s’est avérée la capitale la plus intéressante.
Le fort potentiel londonien
Londres répertorie plus de 126 000 chambres, avec un taux d’occupation moyen de 82 % sur l’année. Près de 70 % des hôtels 3 et 4 étoiles n’ont pas d’offre de restauration complète, faute d’espace ou de moyens. Le profil des clients est très axé sur le Corporate. Le climat a aussi son importance : lorsqu’il pleut, nos ventes augmentent de 20 à 30 %.
En mars 2013, nous sommes montés à Londres pour trouver des locaux et démarcher des clients, et notre première commande a été livrée le 16 septembre 2013. Nous avons choisi de nous installer dans l’ouest de Londres. À 12 minutes autour de la centrale de production, on a recensé près de 17 000 chambres sans room service.
Les clients peuvent commander via internet ou notre Call Center. Nous promettons un délai de livraison inférieur à 45 minutes et une cuisine classique, dont quelques recettes de style bistrot comme la salade Caesar ou notre boeuf cuit pendant 72 heures. L’empreinte française marche bien, mais on a dû adapter nos recettes au marché anglais. Les produits à la truffe ou certains poissons, par exemple, sont complètement méconnus, ça ne prenait pas du tout… Le ticket moyen est compris entre 22 et 28 £ [entre 28 et 35 €, NLDR]. Aucun budget minimum n’est requis, mais nous facturons 3,75 £ [4,7 €] la livraison pour une commande inférieure à 15 £ [19 €] ; elle sera gratuite au-delà.
Nous établissons des partenariats avec les hôtels. Nous nous occupons du marketing sur place, en plaçant des menus dans les chambres, des posters à la réception, de la publicité sur le site web de l’établissement… On a eu un gros travail à faire pour capter l’attention des clients et faire rentrer notre offre dans les moeurs. De leur côté, les hôtels partenaires reçoivent une commission sur les ventes réalisées par Room Seasons. C’est un concept gagnant-gagnant qui permet de répondre à la fois aux contraintes des hôteliers et aux attentes des consommateurs.
Des ambitions internationales
On a lancé depuis mars 2014 une nouvelle activité sur le petit déjeuner, suite à la demande de certains de nos clients, notamment des aparthotels. L’approche est différente. L’hôtel vend les petits déjeuners sur son site internet et ses autres canaux de distribution. Nous les lui livrons le matin et l’établissement s’occupe de les distribuer auprès de ses clients. Nous facturons l’hôtel à la fin du mois.
Aujourd’hui, nous avons mis en place une cinquantaine de partenariats sur le room service, et une vingtaine pour les petits déjeuners. Nous travaillons beaucoup avec des enseignes comme Best Western, Holiday Inn et Citadines, mais aussi avec des indépendants. Nous avons réussi à nous créer une clientèle fidèle et notre chiffre d’affaires augmente de deux chiffres tous les mois. Nous employons 12 salariés, mais nous comptons bien grossir. Nous voulons créer une cuisine centrale plus vaste et d’autres cuisines satellites pour couvrir le grand Londres. Nous pensons d’ailleurs à faire entrer un investisseur extérieur. Une fois que le modèle économique sera bien assis, nous essaierons de dupliquer ce concept dans d’autres villes européennes.”
